Quando estamos assistindo a uma prova de fórmula 1, numa primeira impressão pensamos na competição entre os pilotos, quem conhece este tipo de competição sabe que as habilidades do piloto são tão importantes quanto as competências da escuderia e, é claro, da performance do carro. Este TRIO é vital, e um “não subirá” ao pódio sem o outro. A escuderia apoia e dá todo o suporte ao piloto, este, dá o máximo de si seguindo as orientações da escuderia. As máquinas voadoras são aperfeiçoadas constantemente, inclusive dentro de um mesmo campeonato. Isto se chama trabalho de EQUIPE!

A mesma coisa deveria ocorrer em vendas consultiva, que são os tipos de comercialização onde o produto necessita de vendedores técnicos no processo comercial. Os gestores deveriam ter a mesma importância que a do vendedor no processo de venda, em cada oportunidade de negócios. No entanto, a experiência no campo, em centenas de visitas a empresários em vários anos de atividade em vendas, ouvindo as reclamações desta área, me fez perceber que a realidade é a seguinte: o vendedor tem realmente uma importância fundamental, é ele que deve ter uma série de habilidades, uma delas de criar valor acima da concorrência e fechar a conta.

Só que o que ocorre no mercado é que muitos vendedores estão, por opção ou pelo “chicote”, sozinhos, para não dizer abandonados, nesta missão: as oportunidades são entregues a eles pela empresa e “depois estão por conta própria”. O gestor tem uma vaga noção do que está acontecendo nas contas, durante as reuniões comerciais, e no final “se perdemos” ou “se ganhamos” a oportunidade e, ele se limita a cobrar os resultados sem efetivamente participar do processo:  o chicote prevalece em muitas organizações. Não deixa de ser uma maneira de vender, mas a constatação que cheguei é a de que o trabalho em equipe, de fato, traz muito mais resultados e é vital para a alavancagem das vendas.

Na fórmula 1, a prova começa antes do início da corrida, nesta fase já começa o papel da escuderia, que faz todo um estudo da pista, das condições previstas do tempo, da posição do piloto no campeonato. E desta análise de fatores, a escuderia monta toda a ESTRATÉGIA DA PROVA. Analogamente, cada oportunidade de negócios deve ter a sua ESTRATÉGIA, a ESTRATÉGIA DA OPORTUNIDADE. Cada empresa deve ter a maneira como os vendedores devem conduzir o processo de vendas: quais as etapas, quais os materiais de marketing a serem apresentados, como deve ser a negociação, como lidar com a concorrência e outras questões que fazem toda a diferença ao pessoal de campo.

O gestor deve se questionar: “se entrasse um novo vendedor, sem experiência na área, eu tenho devidamente documentado tudo o que este profissional deve saber e fazer no processo de venda para trazer resultados concretos à minha organização? ”. Muitos gestores transferem esta responsabilidade para o vendedor selecionando profissionais mais experientes: isto é um grande equívoco: numa contratação, por mais que um vendedor seja experiente no mercado, ele não é experiente na sua empresa, na essência do seu negócio. Conte com a experiência dele somente para colocar em prática o que você determinar ou o que a troca de experiências mostrar mais resultados.

Na fórmula 1, quando começa a corrida entra o papel do piloto, que irá colocar em prática a estratégia idealizada, usando ao máximo suas competências. Durante toda a competição informações do carro e do piloto são repassados à escuderia: consumo de pneus, combustível, etc. Com estas e outras informações, como situação real do tempo e a posição do piloto na prova, a escuderia ajusta a estratégia e orienta o seu piloto como deve proceder.

Da mesma forma, o vendedor deve fornecer todas as informações sobre o andamento da oportunidade. Como foi a visita? Quais os pontos levantados? Qual a necessidade real? Qual é a estrutura de poder da empresa? Como está posicionada a concorrência na conta? Conhecem nossos clientes? Há indicador de conta? E, PRINCIPALMENTE, COMO FICA A ADAPTAÇÃO DA ESTRATÉGIA DA CONTA A ESTES NOVOS FATOS. E do mesmo modo que a escuderia da fórmula 1, os gestores, que normalmente são os que têm mais expertise na área e no produto, deveriam auxiliar o vendedor analisando as informações e dando sugestões cruciais de quais caminhos tomar.

Este é o calcanhar de Aquiles da grande maioria das empresas, há uma “guerra não declarada”: de um lado temos os gestores alegando que os vendedores não os mantém informados do andamento das contas e do outro lado os vendedores que não veem a menor necessidade de ficar registrando tudo o que fazem simplesmente para satisfazer o ego das chefias de estarem a par da situação. Nada mais frustrante a um vendedor de manter as suas atividades registradas e perceber que o gestor “não leu” e que ele, gestor, questiona assuntos que já foram documentados, e/ou, que não há ações de apoio e orientação com o que é registrado pelo vendedor. Daí uma das explicações da resistência de se registrar, de ser “gastar um tempo” para algo que, na prática, não agrega valor ao processo de venda. Este fator, associado à resistência natural de “ser controlado”, são os principais motivos dos vendedores “estarem por sua conta e risco”.

É preciso haver um pacto: o vendedor registra, o gestor acompanha as ocorrências e dá feedback da estratégia da conta, faz considerações do que ele considera ser o melhor caminho, indica clientes de referência que podem ser fator de decisão, ou simplesmente, elogia a condução da oportunidade, “Juntos Somos Fortes”, este deve ser o lema, trabalhando como uma verdadeira equipe os resultados virão, esteja certo.

Vimos então que a escuderia e o piloto têm papel fundamental, mas será que não estamos esquecendo de nada? Pois é, o carro o seu produto, se pensarmos em longevidade, e é só isto que podemos pensar, se o seu produto não for bom, você pode até manter um certo nível de vendas, mas nada comparado ao que você teria com um produto que de fato atendesse as necessidades dos clientes, num padrão de qualidade satisfatório e com preço justo, de modo que seu cliente perceba que ele fez um bom negócio, que ele pagou o MELHOR PREÇO e que certamente ele irá recomendar  seu produto ou serviço na networking dele: amigos empresários, clientes e fornecedores, ajudando você a conquistar o ECOSSISTEMA DE SUA EMPRESA, condição sine qua nom para a verdadeira alavancagem das vendas. O conceito de Ecossistema é o de criar um habitat para a sua empresa ou seu negócio envolvendo a networking de seus clientes, ou seja, clientes e fornecedores de seus clientes, que somados a sua própria networking e a de seus colabores gerem negócios suficientes para manter o crescimento da sua empresa ou negócio, nas metas desejadas.

Há uma “pequena” diferença da fórmula 1 com venda consultiva, quando pensamos isoladamente em uma determinada oportunidade de negócios: não há segundos ou terceiros lugares…  O pódio só tem 1º lugar e você só fecha se o conjunto de fatores – produto ou serviço, estratégia comercial e o vendedor – for melhor que os da concorrência. Cuide para que a sua empresa seja a mais competente que ela possa ser em cada um destes fatores, o mercado aguarda ansioso pelos resultados de seus esforços.

Cláudio Montes

Diretor Comercial da JUSTIN