Vendas consultivas são semelhantes à fórmula 1: existem 3 fatores decisivos para o sucesso. Na fórmula 1: carro, escudeira e piloto, em vendas consultivas: produto ou serviço, estratégia comercial e o vendedor. Vou falar neste artigo sobre o seu produto. Antes disto vamos deixar claro o que são vendas consultivas: são os tipos de vendas onde o produto ou serviço necessitam de vendedores técnicos no processo comercial. Geralmente existem várias visitas de apresentação do produto ou serviço, levantamento do projeto e orçamento específico em cada negociação.

O produto na Fórmula 1 é o carro, e a cada ano vemos inovações impressionantes que tornam as máquinas cada vez mais velozes e seguras. E é graças a estes aperfeiçoamentos que nós também andamos em carros de passeio, cada vez mais seguros e velozes. A tecnologia é tudo na fórmula 1 e este esporte é um dos melhores exemplos do que deve ser o seu produto ou serviço, que é a razão básica da existência da sua empresa, do seu negócio.

Infelizmente, temos sérios problemas quando passamos a analisar o mercado: uma coisa é o que a sua equipe de vendas diz que seu produto ou serviço é ou faz, outra coisa é a percepção do cliente, ou seja, aquilo que ele de fato está usufruindo com a aquisição do seu produto ou serviço. Você pode sim conseguir manter um certo patamar de vendas mesmo o seu produto não seja tão bom, vendas consultivas tem destas coisas, mas este patamar é certamente muito inferior ao que você teria se o seu produto atendesse, e quem sabe em alguns quesitos, superasse as expectativas de seus clientes.

Eu poderia explicar uma série de desvantagens entre você ter ou não um bom produto, mas quero focar naquele que tem maior impacto com a missão da Justin que é a de “Fornecer ferramentas eficazes aos nossos clientes para que eles possam ALAVANCAR SUAS VENDAS”. Hoje todos nós sabemos que a concorrência está cada vez mais acirrada, que os compradores estão cada vez mais exigentes e que preço e qualidade não podem ser mais analisados de maneira individual. Se você quer vender com um preço maior que o da concorrência e/ou manter níveis elevados de vendas, é preciso que o seu produto seja muito bom ou no mínimo bom, de modo que o cliente esteja seguro que ele pagou o MELHOR PREÇO e está muito satisfeito ou no mínimo satisfeito com a aquisição.

Esta satisfação é condição sine qua nom para você ALVANCAR SUAS VENDAS, um cliente satisfeito irá, e na maioria das vezes com muito prazer, fazer parte do ECOSSISTEMA DA SUA EMPRESA.O conceito de Ecossistema Comercial é o de criar um habitat para a sua empresa ou seu negócio envolvendo a networking de seus clientes, ou seja, amigos empresários ou influentes, clientes e fornecedores de seus clientes, que somados a sua própria networking e a de seus colabores gerem negócios suficientes para manter o crescimento da sua empresa ou negócio, nas metas estipuladas. Isto, é claro, DESDE QUE O SEU PRODUTO OU SERVIÇO FAÇA A PARTE DELE.”

E isto não é “conversa de vendedor”, quem já é da área comercial, sabe importância de termos um indicador de contas, uma pessoa ou empresa que usa o nosso produto ou serviço e recomenda que outros façam o mesmo. Ter um indicador na conta é “mais de meio caminho andado”, por isto a importância do ecossistema. Se deixa de ganhar muito dinheiro com um produto ou serviço que não satisfaça a maioria dos clientes, e você não pode se contentar com esta situação, você precisa pôr a mão-na-massa e  melhorar o seu produto ou serviço, para que você e seus colaboradores, em especial os vendedores, tenham orgulho daquilo que sua empresa gera aos seus clientes e possam falar “de boca cheia” do seu produto ou serviço nas visitas: mais orgulhosos, seguros e confiantes, pois assim “ninguém segura sua equipe de vendas”.

Como fazer? Por onde começar a aperfeiçoar o seu produto? Você com certeza é a pessoa certa que pode responder. A dica é perguntar às pessoas mais óbvias possíveis: SEUS CLIENTES. Não tão óbvio assim é OUVIR DE FATO O QUE SEUS CLIENTES ACHAM DO SEU PRODUTO OU SERVIÇO, APERFEIÇOANDO-O CONTINUAMENTE, de modo que a gama de clientes satisfeitos seja cada vez melhor. Vamos lá! Fortaleça o relacionamento com seus clientes e torne o seu O ECOSSISTEMA COMERCIAL DE SUA EMPRESA UMA FERRAMENTA VALIOSÍSSIMA NO SEU PLANO ESTRATÉGICO DE VENDAS.

 Amarildo Nogueira

Diretor de Negócios da Justin