Vendas consultivas são semelhantes à fórmula 1: existem 3 fatores decisivos para o sucesso. Na fórmula 1: carro, escudeira e piloto, em vendas consultivas: produto ou serviço, estratégia comercial e o vendedor. Vou falar neste artigo sobre a tecnologia utilizada nestas duas áreas.

Se olharmos o cockpit de um carro de fórmula 1, a parafernália eletrônica utilizada pelas escuderias e como as informações da prova são transmitidas em tempo real, percebemos o grau de profissionalismo deste esporte. Estas informações são analisadas por uma equipe de especialista e repassada ao piloto para que tenha maiores chances de subir ao pódio.

Analogamente num processo de vendas, a troca de informações entre vendedor e seus gestores deve ser rápida para que a equipe comercial como um todo possa ajudar o profissional de campo a fechar a conta. Há empresas onde nas reuniões comerciais as contas principais de cada vendedor são analisadas pelos gestores e pelos colegas, “se duas cabeças pensam melhor do que uma” imaginem a sinergia gerada quando todos ajudam a todos, são como os mosqueteiros: “Um por todos e todos por um”.

E da mesma forma que a fórmula 1 não seria o que é sem a tecnologia utilizada, a área comercial precisa de uma ferramenta informatizada que além de viabilizar todas as trocas de informação, faça isto de uma maneira clara, simples e eficaz. O nome desta ferramenta é CRM (customer relationship management), e a finalidade básica é exatamente permitir que os vendedores registrem as informações de cada oportunidade: visitas feitas, e-mails enviados, telefonemas, materiais de marketing fornecidos e também para armazenar documentos como escopo do projeto, orçamento ou proposta comercial e, se possível, o contrato de fechamento.

Falando dos CRMs de mercado, há enormes diferenças entre eles que podem dificultar a sinergia necessária para a Alavancagem das Vendas. A conclusão que a JUSTIN chegou é que seria necessária uma ferramenta própria, totalmente alinhada à nossa metodologia, onde a estratégia das oportunidades fosse a informação mais importante e como tal a mais visível. Desenvolvemos o CRM JUSTIN, onde a tela principal é um cockpit onde as oportunidades são priorizadas em termos de prazo de fechamento, importância e situação da conta.

Os vendedores têm acesso rápido as suas oportunidades e suas respectivas estratégias, cada alteração do vendedor é comunicada automaticamente aos gestores, cada orientação do gestor é repassada em tempo real ao vendedor, todos os agendamentos são feitos no cockpit e há uma área única onde todos os documentos da oportunidade estão armazenados e podem ser acessados facilmente, inclusive as gravações das ligações feitas pela prospecção e que geraram a oportunidade.

O compromisso que temos com nossos clientes vai portanto, além do período de treinamento e consultoria. Sem uma ferramenta informatizada eficiente TODO O APRENDIZADO adquirido no curso “A Arte da Venda”, e nas consultorias e treinamentos realizados, correriam o sério risco de desaparecerem com o passar do tempo, como infelizmente ocorre com muitas empresas após processos de consultoria. O CRM JUSTIN vem exatamente com a missão de TORNAR PERMANENTE os conhecimentos adquiridos com a implantação da METODOLOGIA JUSTIN. Uma vez “no caminho certo” é imensurável onde você e seu TIME DE VENDAS poderão chegar, dá trabalho sim, e muito, mas os resultados são imensamente compensadores.

  Amarildo Nogueira

Diretor de Negócios da Justin