A fórmula 1 e vendas consultiva tem muitas semelhanças. Há 3 fatores principais para o sucesso neste esporte: carro, escudeira e piloto, já na profissão de vendas consultivas os 3 fatores são: produto ou serviço, estratégia comercial e o vendedor. Quero falar aqui sobre o representante comercial, gerente de contas, gerente de relacionamento, executivo de vendas, e outros “títulos” que o vendedor tem.

Há um ponto em comum entre o PILOTO de fórmula 1 e o VENDEDOR: não há formação acadêmica nestas áreas. A diferença é que um está ligado ao esporte e outro ao trabalho (sem querer desmerecer o trabalho que dá ser piloto). A grande maioria dos pilotos foram influenciados por algum parente que também é ou foi piloto ou por algum conhecido ligado a corridas. Eles começam nas categorias menores objetivando chegar a tão sonhada fórmula 1. O esporte seduz os aspirantes a serem pilotos, e é claro que os honorários também são um bom estímulo…

Já, ser vendedor não é aspiração: ninguém aspira ser vendedor. Perguntem a quem está fazendo o ENEM e constate se algum deles quer ser vendedor, na verdade, para eles esta opção nem existe. Você mesmo que lê este artigo e é da área comercial, duvido que você desejava ser vendedor “quando crescer”. No curso “A Arte da Venda” da Metodologia JUSTIN, abordamos esta questão, onde até hoje não tive um único caso de alguém que queria ser vendedor, e são hilários os depoimentos dos vendedores ao comentarem a seus pais a profissão que adotaram: “mas você estudou tanto para se tornar um… vendedor…”. Você mesmo deve ter sua história para contar. Até mesmo entre os amigos a maioria dos vendedores se sentem envergonhados da profissão, não é à toa que existem tantos outros títulos: gerente de contas, gerente de relacionamentos, executivo de vendas e por aí vai. Qual é o título que você usa?

A dura realidade é que o despreparo acadêmico associado ao alto grau de depreciação desta profissão minam a autoestima e a competência necessária para conduzir corretamente uma oportunidade de negócio. Nesta realidade somente uns poucos conseguem ter a PEGADA DE VENDAS, que caracteriza as feras desta área.

A criação da JUSTIN se deu devido a uma solicitação de empresários que não só compraram o serviço que eu vendo, mas também ficaram impressionados com a minha condução do processo de vendas, e me solicitaram o desenvolvimento de um curso para transferir todas estas competências para outros colegas, de modo que eles também conseguissem alavancar suas vendas. Com o tempo este curso se transformou em uma METODOLOGIA onde mesclamos teoria e prática daquilo que realmente funciona no campo. Não por coincidência a 1ª premissa desta metodologia para se tornar um VENDEDOR ARROJADO é “Tenha Atitude e Orgulho de ser vendedor”.

Temos então vendedores que sabem do produto, mas não receberam formação do que é ser vendedor, se o produto é um commodities com um certo conhecimento no mercado, ainda dá para contornar, mesmo o vendedor mediano “se vira nos 30”, mas em vendas consultivas esta falta de preparo é fatal e explica boa parte da baixa performance de uma infinidade de vendedores, explica a falta de competência de lidar com a oportunidade que lhes são confiadas.

É muito comum a empresa pegar um excelente profissional da área técnica, que conhece muito bem o produto e colocá-lo na área comercial, sem um treinamento adequado à função de vendedor (exatamente por causa da depreciação desta nobre profissão: “é só ele falar bem que vende”). Infelizmente, na maioria dos casos, a organização fica com um vendedor de baixa performance, baixa estima, com grandes chances de jogar a toalha e mudar de emprego, além de perder um excelente técnico.

O técnico “topa” ir para a área comercial, porque as comissões são sedutoras, só que elas dependem de resultados práticos, depende de fechamentos de contratos, e lá está ele, no campo, na visita, sem saber como vender. Como ele só sabe do produto ou serviço, ele começa a falar deles sem medidas de tudo aquilo que sabe e se não bastasse, com riqueza de detalhes, na esperança insana que um dos pontos convença o contato a comprar, daí um dos motivos da má fama dos vendedores – “malas sem alça”. O contato se sente incomodado, não aguenta mais tanto blá blá blá sobre o produto. Nesta situação será difícil vender – “talvez dá próxima vez se eu falar daquele outro detalhe do produto talvez eu venda…” –  este talvez está mais para não do que para sim e com o passar do tempo tudo desaba como um castelo de areia na beira do mar e o ex-técnico, com vergonha dos maus resultados, decide procurar outro emprego.

Quanto mais “técnico” o seu produto ou serviço, mais conhecimento o vendedor necessita para ser capaz de fechar uma conta, só com este conhecimento o vendedor consegue transmitir credibilidade e confiança aumentando as chances de fechamento e, ao contrário do que se pregava, a camada de conhecimento necessária vai além de saber quais são os benefícios, hoje o mercado cobra do profissional de vendas, saber os benefícios e também conhecimentos técnicos do produto ou serviço.

Então não está errado você escolher o pessoal técnico, a questão é que ele deve passar por um treinamento rigoroso e acompanhamento estreito, de modo que ele aprenda, etapa por etapa, COMO VENDER O SEU PRODUTO OU SERVIÇO. É a arte de vender, de convencer honestamente pessoas ou empresas a cofiarem no seu produto/serviço. É de se pensar, com exceção das profissões ligadas à saúde, eu não vejo uma profissão que seja tão nobre e importante quanto a de vendedor. Cabe a este profissional o maior desafio de toda a ORGANIZAÇÃO: FECHAR A CONTA no MELHOR PREÇO. Pare para pensar: O que seria das empresas se não houvessem as vendas?

E reforçando: conhecer o produto é crucial, mas não podemos dizer que isto seja suficiente para o fechamento da conta. As vendas tradicionais, as que não fazem parte de licitações, são emocionais e não técnicas: uma vez que se selecione os fornecedores que atendem aos pré-requisitos o fator de decisão será a simpatia, a atenção, a habilidade como o vendedor conduz todo o processo.

Esta competência tem muitos braços, na METODOLOGIA JUSTIN, ela tem 14 braços: 7 premissas para você se tornar um vendedor arrojado e sete técnicas para você se tornar um verdadeiro guru de vendas. Este guru percebe aquilo que não é dito verbalmente, percebe quando está ou não agradando, e dependendo da situação muda o que está fazendo até perceber aceitação. Percebe qual a melhor maneira de vender o seu produto ou serviço para cada tipo de contato: há quem prefere ouvir sobre o seu produto, há quem prefira ver e há quem queira mesmo é saber o que poderá usufruir com ele. Este guru sabe não só ouvir, mas ouvir e utilizar o que ouviu no momento certo de apresentar o seu produto ou serviço. Ao contrário da regra a vendedores, ele é comedido no falar, sendo sempre preciso e cirúrgico nas suas observações.

Sim, são 3 fatores decisivos, mas o VENDEDOR FAZ A DIFERENÇA, ELE É O CARA! Ele é o soldado que está na linha de frente, no campo, combatendo pela sua empresa, trazendo novos pedidos de venda, oxigenando a sua empresa, gerando empregos e riquezas. Gestores, não meçam esforços para tornarem seus “meninos do campo” (no sentido carinhoso da palavra), profissionais altamente qualificados. Queridos colegas vendedores, estejam sempre abertos a novas ideias, independentemente do tempo que você tenha na área, esteja atento e com discernimento e humildade ponha em prática o que você considerar proveitoso. Como uma verdadeira equipe, gestores e vendedores, se ajudem mutuamente, e fiquem absolutamente seguros que as vendas serão alavancadas e todos serão beneficiados, principalmente o cliente.

­­­Amarildo Nogueira

Diretor de Negócios da Justin