A área comercial tem muito o que aprender com a fórmula 1. Existem 3 fatores decisivos para chegar ao pódio: carro, escudeira e piloto, já em vendas consultivas os 3 fatores são: produto, estratégia comercial e o vendedor. Sua área comercial equivale a escuderia e é sobre isto que quero falar.

Este é um assunto delicado porque mexe como o ego dos gestores: normalmente quando as vendas não estão bem só há um culpado – o vendedor. Se olharmos as escuderias podemos analisar que talvez “o buraco seja mais embaixo”. Antes do início da prova a escuderia estuda qual será a melhor estratégia da prova. Eles analisam uma série de fatores, da pista à previsão do tempo e traçam a melhor estratégia para todas as condições levantadas: qual o tipo de pneu, quantas trocas, qual a posição necessária no campeonato, etc.

Pergunta: Qual a ESTRATÉGIA DE VENDA da sua área comercial? Não estou falando de treinar o vendedor sobre o produto ou serviço, isto é básico e fundamental para termos profissionais que falem do seu produto ou serviço com segurança e credibilidade. Falo de determinar quais devem ser as etapas do processo de venda, exemplo: prospecção, visita, apresentação do produto, levantamento do projeto, orçamento, negociação e fechamento. Há uma reclamação recorrente no mercado sobre preço, “vendedores querem vender pelos menores preços e se não vendem o problema é este: preço”, pois bem: seu vendedor sabe que é preciso primeiro criar valor ao seu produto ANTES de fazer o orçamento?

Sabe! Sabe mesmo? O que é criar valor? Mostrar diferenciais… que mais? Levar a clientes de referência… que mais? Destacar como seu produto atende às dores levantadas? Estas questões fazem parte OFICIAL das etapas que o seu vendedor deve seguir no campo? E mais: se existe, você acompanha se isto é feito?

Pois bem, voltemos a fórmula 1, vamos supor que temos a ESTRATÉGIA IDEAL, começa a corrida, a estratégia idealizada é colocada à prova. Por acaso, a escuderia fica na plateia torcendo pelo piloto? Não, o trabalho é redobrado, eles recebem informações constantes do carro e do piloto, acompanham a variação do tempo e com estas e outras informações PROPÕEM MUDANÇAS NA ESTRATÉGIA INICIAL, reorientando o piloto do que deve ser feito.

Pergunta: como você e seus gestores acompanham CADA OPORTUNIDADE confiada ao vendedor?  Ouço muito “eles não registram suas ocorrências, depois que recebem a conta não sabemos mais o que acontece, sabemos somente o final se ganhamos ou perdemos”. Eu sou vendedor, e no início eu também relutava em registrar as minhas ocorrências – ninguém gosta de ser controlado -, ocorre que eu TIVE A SORTE de ter chefias QUE SIMPLESMENTE QUERIAM SABER O QUE ESTAVA ACONTECENDO E, ME DESCULPEM OS COLEGAS DE PROFISSÃO, ERAM CHEFIAS QUE NÃO ABRIAM ESPAÇO SE QUER PARA COLOCAR EM DISCUSSÃO ESTE ASSUNTO.

Tive a sorte de ter sido “encorajado” a registrar o que eu fazia, no início foi difícil, mas aos poucos fui percebendo como registrar de forma a agregar valor à condução das minhas contas. Registrar, me permitia entrar nos detalhes de cada contato. Fiz um processo intenso de coaching e ter me acostumado a documentar, me permitia aproveitar cada aprendizado deste processo. Aprendi a observar e registrar a linguagem corporal, os canais de comunicação dos VITOs (Very Important Top Officer) e a estrutura de poder de cada empresa. E todo este aprendizado me levou a criar e manter atualizada a MINHA ESTRATÉGIA DA CONTA e… minhas vendas se ALVANCARAM. Então vendedores: aprendam a registra as ocorrências de forma eficiente, a empresa entrega uma oportunidade em suas mãos e tem todo o direito de acompanhar EM DETALHE o que está ocorrendo e “quais são os próximos passos”.

Por outro lado, eu tive também a SORTE de ter chefias que liam o que eu escrevia e me davam sugestões do que eu deveria fazer. ISTO “NÃO TEM PREÇO”, mesmo novato na área, eu tinha chefias experientes, com mais de 15 anos de expertise na área e no produto/serviço, que me ajudavam a traçar estratégias de “gente grande”. Portanto gestores, cobrem sim os registros de seus vendedores e sejam implacáveis nisto, mas, com o mesmo empenho, façam a sua parte auxiliando seus soldados a terem maiores chances de sucesso no campo de guerra que é o mercado. Com este pacto, estejam certos, vendedores e gestores, as vendas serão alavancadas e todos irão comemorar e bater metas atrás de metas.

Cláudio Montes

Diretor Comercial da Justin